Comment motiver et engager ses acteurs de la vente ?

Les raisons pour organiser un challenge sont nombreuses : développer les ventes sur un produit spécifique, atteindre les objectifs business de l’année, remotiver et fédérer ses équipes commerciales. Pourtant, une fois le moment venu d’organiser votre challenge, vous vous sentez perdu.
Découvrez ici quelques conseils et surtout les étapes clés qui transformeront vos opérations en succès !

PRÉPAREZ L’ORGANISATION DE VOTRE CHALLENGE

L’organisation d’un challenge représente un fort enjeu pour votre entreprise. En cas d’échec, tous vos investissements tomberont à l’eau et votre opération sera loin d’être rentabilisée. Tandis qu’en cas de réussite, vos équipes commerciales seront plus motivées et cette motivation se fera sentir sur vos résultats économiques. Alors avant de foncer tête baissée, prenez le temps d’écouter vos acteurs de la vente et de définir un scénario précis : quelle est ma stratégie commerciale ? Quels sont mes objectifs ? Qu’est-ce qui motive mes équipes ? Quels moyens vais-je mettre en oeuvre pour booster leur efficacité ? Etc.
Il est primordial de prendre en compte tous ces éléments qui vont définir le socle de votre challenge. Vous avez beau avoir la thématique la plus originale ou la plus belle des récompenses, si vos équipes ne comprennent pas les enjeux de votre opération, ni la stratégie commerciale qui en découle, ils ne se sentiront pas intégrés et leur motivation restera éphémère.

En parallèle, vous devez avoir à l’esprit que vos acteurs de la vente et plus précisément leur métier ont changé. Ils aspirent désormais à plus de considération, d’accompagnement et souhaitent partager un esprit d’équipe et une culture forte.
Dans ce contexte, votre rôle en tant que responsable est essentiel ! « Si, en tant que managers, nous n’avons pas, au quotidien, une posture emmenant la motivation par la reconnaissance des progressions, la proximité, la valorisation, la confiance, le partage de moments conviviaux et l’exemplarité… la mise en place d’incentives sera au mieux “un feu de paille” réchauffant quelques minutes mais rien d’autre » souligne Hervé Aulner, Directeur Commercial chez La Poste. Vous devez donc tenir compte des aspérités et des réalités quotidiennes de chacun pour mieux définir vos objectifs, personnaliser vos mécaniques et identifier les synergies collectives qui influenceront positivement vos acteurs. Une opération de motivation réussie doit stimuler et récompenser les performances des meilleurs comme des plus en difficultés. « Il ne faut laisser personne au bord de la route et si l’objectif semble décalé de leur réalité business, il est illusoire d’espérer leur adhésion » ajoute Cyrille Le Meaux, Directeur Commercial de l’agence Muse.

PENSEZ À DIGITALISER VOTRE OPÉRATION

Si la déferlante digitale a profondément modifié les attentes et les usages de vos équipes, elle n’épargne pas les opérations d’incentive. Et c’est une chance, car elle a un impact direct sur la performance commerciale. « Il est crucial d’embarquer vos acteurs de la vente, 100 % connectés, en utilisant des technologies innovantes qui vous permettront de fluidifier vos communications et de maximiser leurs opportunités » affirme Stéphane Dosdoghrouyan, Responsable de clientèle chez l’agence Muse.

En effet, la digitalisation de vos challenges vous permet non seulement de gagner en autonomie et en temps (création d’une opération à votre image en quelques minutes), de mieux communiquer avec vos acteurs de la vente (à distance et en temps réel), mais surtout de suivre et, piloter les résultats à tous les niveaux, et à chaque étape du challenge. « Les plateformes digitales répondent parfaitement aux besoins des entreprises qui cherchent des opérations clés en main, qui se mettent en place rapidement, qui soient designées, et permettent de travailler sur le lien social et la connaissance produits » ajoute Stéphane Dosdoghrouyan.

Les entreprises l’ont d’ailleurs bien compris puisqu’un tiers d’entre elles ont déjà accès à une plateforme web pour l’animation de leurs challenges commerciaux. C’est justement le cas de Michelin qui a travaillé avec Muse sur une opération de promotion des ventes. Nous leur avons alors proposé notre plateforme digitale d’animation, MAX. Auto-administrable et personnalisable, MAX a permis à Michelin de dupliquer rapidement et simplement son challenge auprès de tout son réseau de revendeurs, tout en conservant la maîtrise de son budget. De plus, la plateforme leur offre la possibilité d’animer leurs participants, de leur donner accès à un reporting détaillé, et de personnaliser les produits de la boutique. Résultats ? 37% d’augmentation des ventes sur cette période !

NE FAITES SURTOUT PAS L’IMPASSE SUR VOTRE PLAN D’ANIMATION

C’est l’étape indispensable pour maintenir la motivation de vos équipes et éviter que votre opération, quelle que soit sa durée, s’essouffle.
Au moment de la conception de votre challenge, vous devez tout d’abord identifier une thématique originale et fédératrice qui embarquera vos acteurs et servira de fil rouge à votre plan d’animation. Cela signifie de miser sur des supports valorisants et des partis-pris créatifs et conceptuels capables de générer l’adhésion, tout en tenant compte de votre identité de marque. Laure Trehorel, journaliste chez ActionCo, met en garde : « Attention à choisir un thème qui fédère l’ensemble de vos commerciaux et permet également de diffuser vos valeurs ! » Et cette thématique doit s’appliquer à tous les éléments porteurs du challenge.

Une fois votre thème choisi, il vous faut définir un plan d’animation régulier et stimulant. Ce plan doit prendre en compte les grandes étapes de votre challenge (lancement, étapes intermédiaires, bilan, clôture) ainsi que les habitudes d’usages de vos équipes. Rien ne sert d’harceler vos commerciaux avec des sms s’ils ne disposent pas de smartphones professionnels ! Il faut communiquer avec eux de façon simple et pertinente, en jouant sur la complémentarité des supports (print et digitaux), mais sans chercher à les spammer. Rappeler 100 fois à un commercial qu’il participe à un challenge est contre-productif. En revanche, lui donner régulièrement son état d’avancement, sa position par rapport à ses collègues et de la perspective sur les gains à remporter lui permettra de mieux s’impliquer. De même, n’oubliez pas de vous appuyer sur les bons relais : recevoir des messages d’encouragement de la part de ses managers est toujours productif et motivant !

PILOTEZ VOTRE CHALLENGE ET ASSUREZ UN SUIVI RÉGULIER

La question du suivi est incontournable pour toute opération de stimulation. L’analyse humaine, couplée aux outils de pilotage, vous permet en effet de décrypter et d’analyser les résultats de votre challenge. Selon la taille de votre entreprise et surtout l’ampleur de votre opération, vous serez amené à définir un ou plusieurs pilotes afin d’opérer le suivi. Chaque administrateur devra ainsi avoir accès aux reporting et aux indicateurs clés définis en amont : chiffre d’affaires, progression des ventes, top et flop des produits vendus, connaissance des commerciaux, taux de participation, dépenses réalisées sur les gains… Toutes ces données nécessitent un suivi régulier pour pouvoir ajuster en permanence votre opération.
Et si certaines entreprises assurent ce suivi en interne, nombreuses sont celles qui se font accompagner pour bénéficier d’un regard expert et de chiffres plus détaillés. C’est le cas de Bacardi qui a fait appel à l’agence Muse pour analyser les résultats et suivre les performances en temps réel de son opération de stimulation des ventes. Nous leur avons donc proposé la solution MAX qui dispose également de fonctionnalités de reportings didactiques et ciblées selon différents critères (budget, commandes passées, trafics, objectifs…). Bacardi peut ainsi accéder en toute autonomie à
ces outils de mesure et étudier les indicateurs de performance de son choix.

FAITES-LES RÊVER AVEC DES DOTATIONS STIMULANTES

Bien qu’elle arrive généralement en fin de réflexion, la sélection des dotations est loin d’être anodine. En effet, ce sont ces récompenses qui pousseront vos acteurs de la vente à se surpasser et témoigneront de votre engagement auprès d’eux !
L’objectif n’est bien évidement pas de dépenser tout votre budget sur la récompense mais de montrer que vous tenez à eux, en prenant le temps d’effectuer une sélection attractive, adaptée et en cohérence avec les objectifs demandés.
 Notre magazine, Transat, a justement été conçu dans cet objectif : vous aider à effectuer vos sélections dotations, repérer les dernières nouveautés et tendances produits, évaluer selon votre budget le type de cadeaux à choisir… afin de vous permettre d’être le plus pertinent possible dans vos propositions.

« Au-delà du type de récompense, celle-ci doit également alimenter l’expérience relationnelle avec la marque. L’agence en charge du projet doit donc maîtriser toute la chaîne de la récompense, de la commande à la réception, et délivrer une qualité de prestation sans faille » ajoute Alicia Chenu, Responsable des Achats de l’agence.

Si les opérations de motivation sont indispensables pour vous aider à développer votre performance commerciale et à booster le chiffre d’affaires de votre entreprise ; leur conception est loin d’être simple. Expertises, expériences, recul et hauteur de vue constituent des critères importants pour garantir
leur succès ; comme le témoigne l’expérience désastreuse de Charline, responsable de clientèle, en banque : « Chez nous, les opérations pour développer les chiffres se démultiplient sans cohérence globale. Nous ne savons même plus quand un challenge
est en cours et ce à quoi nous concourons. Et lorsque les résultats sont prononcés, nous apprenons alors avec déception que le gain était minime voire ridicule… Avant les challenges étaient motivants désormais, nous attendons simplement d’atteindre nos objectifs pour au minima toucher notre intéressement collectif ». Il peut donc être parfois utile de faire appel à une agence pour vous accompagner. Pensez-y !

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