Quelles sont les qualités du commercial d’aujourd’hui ?

La démocratisation des technologies d’information et de communication a bouleversé la relation clients-marques et redonné le pouvoir au consommateur. Surinformé et plus exigeant, il réalise l’essentiel de sa démarche d’achat avant même d’envisager un échange avec le commercial ou la marque ; il se renseigne en ligne, compare les offres et demande l’avis d’autres consommateurs. Qu’il soit dans un environnement BtoB ou BtoC, l’acheteur exige donc une considération de la part de la marque, et des réponses adaptées à ses problématiques (versus des solutions clés en main) ! En ce sens, le commercial doit s’adapter et prendre en compte ces nouveaux comportements et parcours pour apporter à chaque prospect une réponse personnalisée et des conseils d’expert. Un nouveau contexte qui exige certaines qualités indispensables à tout acteur de la vente.

1. Il est un véritable expert et passionné de son domaine

Aujourd’hui, les acheteurs disposent d’une profusion d’informations avec internet et les réseaux sociaux. Ils deviennent, pour certains, aussi calés que les commerciaux sur les produits, services et tendances du marché.
Pour répondre aux consommateurs ayant soif d’informations, un bon commercial doit savoir leur apporter une vraie valeur ajoutée dans son discours et délivrer des informations supplémentaires à ce qu’il pourrait trouver sur le net.
Le vendeur doit donc parfaitement maitriser son offre, ses produits, le positionnement de sa marque et les valeurs de son entreprise. Il doit être un véritable ambassadeur de sa marque et un passionné de ses offres !
En parallèle, un bon commercial doit être attentif au marché dans lequel il évolue, à ses évolutions, mais aussi connaitre ses concurrents dans l’objectif d’en extraire des données utiles à ses ventes et afficher une image d’expert face à ses prospects mieux informés qu’hier !

Cette veille concurrentielle est essentielle pour améliorer la performance commerciale et adapter en fonction son plan d’action et ses objectifs stratégiques.

2. Il connait ses clients sur le bout des doigts

Le commercial ne peut plus se contenter de pousser tous ses produits à ses prospects et d’attendre que l’un d’eux passe à l’action. Il doit être en mesure de détecter les besoins réels de ces derniers, voire les anticiper pour être capable de leur proposer l’offre la plus adaptée, sur le bon canal et au bon moment.

Pour cela, le vendeur doit s’appuyer sur une connaissance fine et pointue de ses cibles : comportements d’achats, persona et parcours, préférences, usages, historiques d’achat… Toutes ces données doivent être centralisées, analysées et partagées de façon simple aux commerciaux afin qu’ils soient plus efficaces et plus pertinents !

Un vendeur qui connait ses clients sur le bout des doigts possède un véritable avantage concurrentiel et se donne plus de chances de conclure une vente. Selon la Harvard Business Review, 86 % des acheteurs sont plus susceptibles d’acheter ou signer un contrat si le commercial a effectué en amont de véritables recherches sur l’entreprise et sur ses préférences d’achat.

3. Il utilise les nouvelles techniques de vente et travaille de concert avec le service marketing

Si le commercial d’hier avait pour habitude de contacter à froid des prospects souvent mal qualifiés afin de leur vendre ses produits ou services, désormais il doit faire évoluer ses pratiques commerciales en abordant la vente différemment : il ne s’agit plus d’aller chercher le prospect mais plutôt de le faire venir à soi.

Dans ce contexte, le commercial doit travailler main dans la main avec le service marketing (= smarketing) pour initier une véritable stratégie d’inbound sales, destinée à accompagner le prospect dans sa réflexion tout le long de son parcours en lui fournissant des échanges utiles et pertinents afin d’engager une relation personnalisée, et le convertir en lead qualifié puis en client. Pour ce faire, le vendeur peut utiliser les différents outils et techniques mises à sa disposition : contenus, marketing automation, social selling… Autant d’éléments qui lui permettent de gagner en efficacité dans sa démarche commerciale et générer un meilleur taux de conversion.

4. Il analyse en temps réel ses résultats et réajuste si besoin son plan d’action

Dans le cadre de sa stratégie d’inbound sales, le commercial analyse et mesure régulièrement ses résultats, en surveillant de très près son scoring (score décerné à ses prospects selon leur parcours et niveau d’intérêt avec la marque).

Cette analyse est primordiale car elle lui permet de mesurer la performance de ses actions, d’identifier les facteurs clés de succès et les axes d’amélioration afin de réajuster rapidement le plan d’action ! Généralement, celle-ci prend la forme d’outils de reporting ou data-visualisation accessibles via une plateforme web qui apporte aux commerciaux une vue complète et didactique de leur activité commerciale, sans pour autant les noyers sous les chiffres, et surtout en leur envoyant des notifications ou alertes business en temps réel.

C’est pourquoi l’agence Muse a développé la plateforme MAX  , une plateforme inspirée par ses clients et leurs acteurs permettant d’animer en toute simplicité les vendeurs. Grâce à cette plateforme, le commercial peut analyser et suivre ses résultats en temps réel sur différents supports (tablettes, mobiles ou desktop) de la plus simple des façons (data-visualisation, chiffres clés, graphiques…).

Le métier de commercial a connu une véritable transformation qui lui impose de faire évoluer ses méthodes et pratiques de vente. A l’instar d’une relation amoureuse, il doit non seulement séduire son prospect mais surtout lui apporter les preuves dans la durée de son attachement, et de sa valeur ajoutée au sein de cette relation. Sans oublier d’analyser, de suivre les résultats et de réajuster en temps réel son plan d’action