4 fausses idées sur les challenges commerciaux

Le challenge commercial est un levier indispensable dans la motivation et la stimulation des forces de vente. Mais la mauvaise utilisation de ce dernier a favorisé l’apparition d’idées reçues concernant son efficacité et son organisation.
Zoom sur 4 idées reçues qui mènent la vie dure aux challenges commerciaux et nos bonnes pratiques pour rendre votre challenge motivant et améliorer la performance commerciale de vos équipes.

1. Les challenges n’intéressent et ne motivent plus

Les challenges impersonnels et les recettes d’antan ne suffisent plus. Pour créer l’adhésion du plus grand nombre, il faut sortir votre force de vente de son quotidien.
Pour cela, il est nécessaire de réfléchir en amont à votre stratégie, à vos objectifs et vos cibles en prenant en compte les attentes et les besoins de vos forces de vente.
Ensuite, profitez du lancement pour créer l’événement et impliquer l’ensemble du réseau. Optez pour un dispositif personnalisé et valorisant, organisé autour d’une thématique fédératrice basée sur l’actualité, l’histoire, un film ou encore une série avec un plan d’animation millimétré pour créer de la surprise et surtout maintenir l’intérêt.

2. Ce sont toujours les mêmes qui gagnent

« De toute façon, c’est encore lui qui va remporter le challenge. Alors pourquoi participer ? ». C’est une phrase qui vous est familière ? Les opérations de motivation récompensent généralement les performances des meilleurs.

Cette affirmation était vraie il y a quelques années. En effet, tous les commerciaux étaient logés à la même enseigne : mêmes objectifs et mêmes attentes de résultats. On s’étonnait alors de voir une baisse significative de la participation et de retrouver toujours les mêmes gagnants.

Aujourd’hui, avec la mutation profonde que connait le métier de vos commerciaux, ces derniers attendent de la reconnaissance et veulent que vous compreniez leurs besoins, leur métier et leurs problématiques. Créez des rendez-vous réguliers pour renforcer la dynamique commerciale et pour donner une chance à tous de gagner, n’hésitez pas à revoir vos objectifs. En effet en adaptant les objectifs à la réalité commerciale de chacun, vous mettez toutes les chances de votre côté pour impliquer le maximum de participants.
Ensuite, vous pouvez capitaliser sur le dynamisme et la motivation de vos acteurs les plus performants (ceux qui ont l’habitude de gagner) afin de stimuler l’ensemble de vos équipes.

3. Les récompenses servent à remplir les caddies de course

Le challenge commercial est un levier déterminant pour motiver ses équipes et les encourager à donner le meilleur d’elles-mêmes. A condition que la récompense soit à la hauteur.
Il n’est pas rare de voir des primes et chèques-cadeaux comme récompenses d’un challenge. En effet, ils sont faciles à mettre en œuvre et laissent une grande liberté de choix. Parfaits comme récompenses me direz-vous ? Pas tout à fait. Ces derniers sont davantage perçus comme une rémunération complémentaire que comme un cadeau et ne marquent pas réellement les esprits. Dans 80% des cas, les primes et chèques cadeaux servent à remplir un caddie de courses.

Cette constatation ne fait pas forcément rêver, pas vrai ?  Alors prenez le contre-pied et misez sur des récompenses qui susciteront l’émotion. La stimulation passe par l’envie et l’émotion. Pour donner envie à vos commerciaux de se dépasser, la récompense promise doit être convoitée. Il est donc nécessaire de savoir ce qu’attendent vos commerciaux et d’identifier l’objet qui suscitera une émotion unique.

Pour y arriver, menez l’enquête en pistant les tendances et en vous intéressant à vos forces de vente, choisissez des récompenses à forte valeur perçue et misez sur les grandes marques telles que Apple, Swarovski ou encore SEB.

4. Organiser un challenge est chronophage

Cette affirmation était vraie lorsqu’il fallait tout gérer soi-même. Mais à l’ère de la digitalisation, de nouveaux outils sont à votre disposition pour organiser, piloter et animer vos opérations de motivation.

Avec les plateformes d’animation, comme Max, vous avez la main pour créer en toute autonomie vos propres opérations de motivation. Vous gérez tout de A à Z facilement : nombre de participants, classements, notifications, choix des mécaniques…

Au-delà de vous faire gagner du temps, la plateforme permet d’animer en toute simplicité et avec régularité vos acteurs de la vente mais aussi d’analyser et de suivre les résultats en temps réel et de les communiquer à vos vendeurs.

Vous souhaitez en savoir plus sur les challenges commerciaux ou être accompagné(e) dans la mise en place de votre propre challenge, contactez-nous !