Opération de motivation : 6 questions avant de se lancer

Les opérations de motivation sont des temps forts pour les participants comme pour ceux qui les organisent. Il est donc primordial de définir un scénario : quelle est ma stratégie commerciale ? Quels sont mes objectifs ? Pour quelle cible ? Etc. Alors avant de vous lancer dans une énième opération d’incentive, prenez le temps de répondre à ces 6 questions.

> Quel est l’objectif visé ?
Un challenge commercial doit être rentable. Qu’il s’agisse de relayer la stratégie commerciale de l’entreprise, de stimuler le lancement d’un nouveau produit ou encore de fédérer les équipes internes, il faut donner une orientation business à ces opérations. Un challenge doit coller au plus près de la réalité commerciale de l’entreprise et s’inscrire dans une stratégie globale de dynamisation. Car même si celui-ci laisse de plus en plus la place à des opérations plus humaines au service du management, le côté business reste présent : objectifs chiffrés et résultats quantifiables conservent donc toute leur place… à condition qu’ils restent réalistes.

> Quels outils de mesure ?
Une fois le(s) objectif(s) fixé(s), il reste à définir les outils permettant de mesurer si ces objectifs ont été atteints, dans quelle mesure et ainsi calculer le retour sur investissement de l’opération. Deux indicateurs sont généralement pris en compte : le quantitatif comme le chiffre d’affaires ou le volume de vente ; et le qualitatif tel que la cohésion d’équipe, la fidélisation des revendeurs ou encore la satisfaction client. Deux indicateurs à mettre ensuite au regard des coûts alloués à l’opération (développement, animation, dotations…).

> Qui souhaitez-vous incentiver ?
Votre premier réflexe sera de penser aux commerciaux. Mais avez-vous pensé aux autres acteurs de la vente ? De plus en plus d’entreprises intègrent des cibles élargies : assistant commercial, service après-vente, ADV, marketing… toutes les personnes exposées ou en contact avec les clients jouent un rôle clé dans l’efficacité commerciale et de nouvelles formes de challenges collectifs font leur apparition. Une fois ce travail réalisé, il faudra ensuite identifier, profiler votre cible : quel est leur métier ? Leur profil ? Existe-t-il déjà d’autres leviers de stimulation ? Qu’est-ce qui les motive ? Il est indispensable de bien connaitre votre cible si vous souhaitez les impliquer tout au long du challenge.

> Combien de temps doit durer l’opération ?
Historiquement, les entreprises déployaient 1 à 2 « gros » challenges par an, en évitant les périodes creuses. Elles sont contraintes à présent de s’adapter aux évolutions permanentes de leurs marchés et doivent faire preuve d’agilité. Les organisations signent donc pour des opérations plus fréquentes en même temps que plus courtes. La contrepartie : les opérations doivent être minutieusement préparées en amont mais être en même temps suffisamment flexibles pour faciliter les ajustements en fonction des retours terrains.

> Quelle mécanique ?
A partir de ces éléments, l’entreprise et son agence pourront construire la mécanique qui challengera le plus grand nombre, et déterminer les critères d’attribution des points, ainsi que le mode de calcul et de cumul. Si la mécanique doit être simple et facilement mémorisable dans le cadre d’opérations courtes, des animations et autres boosters permettront de maintenir l’intérêt des participants pour les opérations plus longues.

> Quel type de récompenses ?
L’entreprise doit choisir un type de récompenses permettant d’animer et de valoriser tous les participants. Un choix qui va bien évidemment dépendre du budget mais aussi de la mécanique, de la population incentivée etc. Découvrez comment choisir vos récompenses en consultant cet article « Conseil n°2 : ciblez vos récompenses ! »

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