Une fois que vous avez déterminé les orientations stratégiques de votre opération c’est le moment de définir les objectifs de vos équipes. Qu’ils soient quantitatifs ou qualitatifs, ils doivent être ajustés à chaque participant.
Une opération de motivation a pour habitude de récompenser les performances des meilleurs, selon un objectif fixé par la direction commerciale. Mais doit-on pour autant laisser de côté les moins bons ?
Si l’on y regarde de plus près, pensez-vous qu’il soit juste de demander les mêmes résultats à tous ? Chaque vendeur est unique : leurs historiques, leurs régions, leurs résultats, leurs portefeuilles clients… Autant de paramètres à prendre en compte pour déterminer les objectifs de l’opération et impliquer le plus de participants !
« La clé du succès d’un challenge, c’est qu’il soit motivant. Et pour être motivant, il faut qu’il soit juste. Hier tous les commerciaux étaient logés à la même enseigne. On donnait à tous le même objectif et on s’étonnait de voir toujours les mêmes gagner. On s’étonnait aussi de la baisse progressive et régulière de la participation. Aujourd’hui encore, la thématique la plus originale, la plus belle création et les plus beaux cadeaux ne suffisent pas à motiver les acteurs du développement. Il faut leur parler de leur propre réalité commerciale. Si l’objectif semble décalé de leur réalité business, ils n’adhéreront pas ! » souligne Pierre Atoch, Responsable du développement business.
En adaptant les objectifs à la réalité commerciale de chacun, vous mettez toutes les chances de votre côté pour impliquer le maximum de participants et finalement optimiser le retour sur investissement de vos opérations. Aujourd’hui, Grâce à l’analyse des données et une segmentation très fine du parc client, il est possible de fixer un objectif précis, à chaque commercial, pour chacun de ses clients. On est alors capable de l’accompagner tout au long de son activité en lui proposant un plan d’action client par client. Une véritable dynamique commerciale win-win !
> Pour en savoir plus, téléchargez notre livre blanc « Les mots de la motivation ».
Stéphanie Noyers est la directrice de l'agence Muse.
"Nous mettons tout en œuvre pour insuffler cette énergie positive et stimulante, qui va embarquer et engager tous les acteurs !
Pour cela, nous nouons avec eux de vrais liens, en leur apportant une dimension conseil et un accompagnement permanent tout au long de la collaboration."
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