Comment mettre en place un système de récompense (rewarding) pour développer les ventes ?

Récompenser les équipes commerciales est un sujet difficile, mais toujours d’actualité. La récompense fait partie intégrante de l’animation et du développement des ventes. Alors, comment développer les ventes grâce aux récompenses et quelles sont les étapes de l’animation commerciale ? Eclairage.

L’objectif est d’améliorer les résultats de la société tout en valorisant les collaborateurs

La démarche de « rewarding » se caractérise par un coaching réalisé en séance individuelle avec le dirigeant et en séance collective avec l’ensemble des collaborateurs. Ce coaching se déroule sur une période d’environ 6 mois et repose sur une méthode très pragmatique.

Le premier objectif de la démarche est de déterminer les actions à mener avec un plan d’actions à court terme, moyen terme et long terme. Une fois ce plan d’actions défini, la démarche se caractérise par un rythme de réunion mensuelle. Ces réunions permettent de faire avancer le plan d’action, de réaliser un point d’étape sur les réalisations effectuées et d’identifier les prochaines actions à mener.

Les réunions sont suivies d’échanges téléphoniques et de propositions d’actions à mener.

Un accompagnement global couvrant tous les aspects du développement commercial basé sur l’expérience du consultant et sur les principes du management, est réalisé au sein de la société ou à distance.

Toute entreprise souhaitant améliorer ses performances dans le domaine du développement commercial peut mettre en en place un plan d’action planifié dans le temps :

• Refonte de l’organisation commerciale existante,
• Optimisation de la prospection,
• Définition de règles de gouvernance commerciale,
• Rédaction des offres commerciales,
• Gestion de la force de vente de l’entreprise.

L’animation et développement des ventes récompensée

Les métiers de l’animation et du développement des ventes permettent d’être en contact direct avec les clients. Le consultant doit être à l’écoute de leurs besoins, comprendre leurs attentes, et les conseiller. Il doit présenter les formations et s’occuper de l’accompagnement des équipes de vente.

L’aspect gratifiant est porté par le programme de reward de l’équipe commerciale qui permet à chaque membre de se sentir impliqué et de se projeter comme membre actif et reconnu grâce au système de récompense mis en place.

Récapitulatif : Etapes-clés de l’animation et du développement des ventes

• Développement de la marge,
• Négociation des prix et des conditions de vente,
• Intégration de nouvelles marques,
• Formation des équipes de vente et présentation de la marque au personnel,
• Intégration de nouveau produit,
• Formation des équipes de vente et présentation au personnel,
• Animation des équipes de vente,
• Réalisation de challenges en présentiel et remises de récompenses aux équipes gagnantes,
• Organisation d’événements,
• Journées presse et lancement de nouveaux produits,
• Reporting,
• Rédaction de comptes rendus mensuels.

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