Motivation des forces de vente : comment innover en 2022 ?

Les défis des entreprises pour motiver leurs commerciaux ne cessent de se multiplier. Entre la concurrence, les attentes des consommateurs, les outils technologiques et la mobilité, les responsables des forces de vente sont souvent démunis. Alors, comment maintenir le dynamisme et la motivation de vos forces de vente ? Eclairage.

Comment motiver les commerciaux en 2022 ?

L’enjeu est de taille, car les commerciaux sont les premiers ambassadeurs de votre entreprise auprès de vos clients. Un commercial malheureux au sein de votre entreprise peut avoir un impact sur vos ventes et votre notoriété. Pour vous aider à trouver de nouvelles idées sur la motivation des forces de vente pour les années à venir nous pouvons analyser le cas Microsoft.

Microsoft est un exemple de réussite sur le sujet de la motivation des forces de vente. En effet, l’entreprise ne cesse d’innover pour mettre ses salariés au cœur de toutes les décisions. Par exemple, le groupe américain a mis en place un logiciel de gestion des objectifs commerciaux permettant à ses commerciaux de connaître leurs performances et de les comparer aux autres. Cette idée a été lancée par le CEO Satya Nadella au début des années 2010. Aujourd’hui, les commerciaux de Microsoft bénéficient d’un système de gestion des objectifs qui a été élu ‘meilleure innovation commerciale de l’année’ par le magazine Forbes. Mais le groupe américain n’en a pas fini avec ses innovations, car des projets de motivation des forces de vente innovants sont en cours pour les années à venir.

La gamification : la clé de la motivation des forces de vente

La gamification est une méthode d’apprentissage qui utilise des techniques issues des jeux vidéo pour rendre vos collaborateurs commerciaux plus performants.

Elle s’est démocratisée au sein des entreprises, car elle permet de motiver vos commerciaux et de leur inculquer de nouvelles habitudes. C’est une méthode qui met en avant la performance des commerciaux et la compétition. Ainsi, chaque événement de votre entreprise (consultation avant-vente, vente, rendez-vous, etc.) est transformé en point, en étoile ou en badge.

Le résultat est un classement qui met en compétition vos commerciaux, sur une semaine, un mois ou plusieurs mois. Cette gamification commerciale se développe depuis maintenant plusieurs années et ne cesse de s’améliorer grâce aux avancées technologiques. Les commerciaux qui obtiennent les meilleures performances peuvent bénéficier de récompenses comme une journée de repos, une journée en entreprise ou même un voyage.

Aujourd’hui, vous avez déjà un programme de motivation des forces de vente plus ou moins bien structuré, mais vous vous demandez quelle sera la tendance dans les années à venir.  Qu’est-ce  qui  va changer ?  Comment innover dans  ce domaine, pour être encore plus efficace dans la motivation de vos forces de vente ?

Pourquoi la motivation des forces de vente va encore évoluer ?

La motivation des forces de vente est un enjeu important et la concurrence est rude. Vous devez donc être toujours plus créatif pour attirer de nouveaux vendeurs et fidéliser ceux que vous avez déjà.

Quelques exemples de gamification utilisée pour motiver les forces de ventes :

• Situations fictives avec des clients virtuels (comme avec un chatbot),
• Contenus de formations au format e-learning (modules courts de quelques heures au maximum ou plus longs comme le Mooc),
• Ressort ludique adapté à chaque étape clé de la vente (avatar numérique, espace dédié sur l’intranet de la société avec partage des tableaux)

Depuis l’annonce du changement de nom de l’entreprise Facebook pour Meta, et les anticipations du Metaverse dès 2022, il est évident que cet univers numérique collectif façonné par des technologies qui le rendent de plus en plus réaliste va devenir un élément-clé de la gamification.

Motiver ses équipes commerciales grâce au Metaverse

Les générations montantes recherchent des motivations différentes. Ils sont plus à l’aise avec les nouvelles technologies et sont donc plus sensibles aux nouvelles pratiques.

L’immersion dans le Metaverse devrait permettre d’imaginer des méthodes complètement nouvelles pour inciter les forces de vente à se surpasser ! A tel point qu’il est difficile d’y voir des limites : c’est l’esprit créatif qui va pouvoir s’exprimer sans contrainte. A priori il s’agit donc d’une solution adaptable à tous les besoins ! Le personnel en charge de l’encadrement est sur le pont !