Les nouveaux enjeux de la vente BtoB

La pandémie a amené le métier de la vente BtoB à s’adapter : distanciation, accélération de la digitalisation, crise économique… Ces changements en réponse à un contexte particulier épousent des tendances déjà ancrées depuis longtemps. En effet, la digitalisation, l’évolution du parcours d’achat, l’utilisation des données… sont autant de changements de long terme auxquels les commerciaux BtoB doivent faire face. Alors, quels sont ces nouveaux enjeux de la vente BtoB ? Réponses en infographie.

Le digital indispensable

• 70 % des décideurs B2B préfèrent désormais l’interaction humaine à distance.
• 75 % d’entre eux pensent que le nouveau modèle est aussi efficace, voire plus, que le présentiel.
• 77% des commerciaux estiment que les technologies d’aide à la vente sont cruciales pour obtenir des contrats.
• 47 % des commerciaux BtoB anticipent que leurs entreprises investiront davantage dans ces outils dans les 12 prochains mois.

La donnée cruciale mais encore perfectible

La donnée est utilisée pour :

• 39% évaluer la performance des commerciaux,
• 38% identifier les secteurs à cibler,
• 37% identifier les comptes à prospecter,
• 35% identifier les raisons de la non-signature d’un contrat.

Les défis en matière d’amélioration des données commerciales :

• 36% la mise à jour des données du CRM,
• 36% l’exhaustivité des données,
• 29% la pertinence des données,
• 28% la lecture globale des données,
• 27% le cloisonnement des données.

Des compétences à développer

• 55 % des responsables commerciaux ont déclaré que seule la moitié de leur force de vente possède les compétences requises pour évoluer dans le monde post-Covid.

• Près de 85 % des responsables des ventes pensent que la commercialisation de solutions B2B nécessite désormais une aptitude essentielle : la compréhension profonde de la problématique et des attentes du compte cible, avec parfois la maîtrise des enjeux de son activité

Des attentes fortes

• Pour 78% des acheteurs, se voir proposer un produit qui n’est pas pertinent suffira à les dissuader de faire affaire avec un commercial.
• 72 % des acheteurs élimineront d’office un commercial qui a démarché la mauvaise personne.
• Un acheteur sur trois disqualifiera d’office un commercial qui délivre des informations trompeuses sur son produit ou son service.
• 78 % des acheteurs ne signeront pas avec des commerciaux qui les démarchent au mauvais moment

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