[Priorités des directeurs commerciaux en 2022 – Part 2/3] Comment dynamiser l’efficacité des forces de vente en période crise ?

Dans ce dossier spécial Priorités des directeurs commerciaux en 2022, nous nous intéressons aux grands défis que doivent relever les directions commerciales, cette année, dans un contexte encore incertain. Après une première partie sur les meilleures manières d’acquérir de nouveaux clients en période de crise, nous nous intéressons aujourd’hui à la performance des acteurs de vente. Alors, comment dynamiser l’efficacité des forces de vente en période crise ?

Réengager les forces de vente

Depuis le début de la pandémie, les acteurs de vente ont été mis à rude épreuve. Certains peuvent donner des signes de démotivation voire de désengagement envers l’entreprise. Selon Indeed, 77 % des salariés les plus performants consultent, chaque mois, les offres d’emploi. Ainsi, charge aux directions commerciales de tout faire pour réengager leurs vendeurs. Et aujourd’hui, la rémunération de suffit plus, la reconnaissance, la valorisation, le cadre de travail, l’équilibre entre vie pro et perso… sont autant d’éléments sur lesquels travailler pour maintenir l’intérêt de vos forces de vente.

Au niveau managérial, les attentes sont aussi nouvelles. La logique directive imposant des objectifs uniquement quantitatifs à ses forces de vente est terminée. Pour être engagés, vos vendeurs doivent de sentir acteur de leur destin professionnel. La direction commerciale doit donc intégrer ses forces de vente dans la création du plan d’action commercial et des objectifs qui en découle. Selon Top Employer Institute, 95 % des Tops Employers permettent à leurs collaborateurs d’apporter leurs propres contributions sur leurs objectifs annuels et individuels.

Enfin, vos forces de vente aspirent à une reconnaissance bienveillante de leurs efforts. La valorisation des performances doit donc être mise en avant. Evénementialiser les succès participe à cette quête de reconnaissance.

Booster la performance des commerciaux

Selon l’étude Uptoo, 2/3 des commerciaux n’atteignent pas leurs objectifs annuels… La raison ? Les objectifs ne sont pas personnalisés.

Avant, tous les vendeurs avaient les mêmes objectifs. Résultats ? une baisse significative de la participation et toujours les mêmes gagnants. Aujourd’hui, les acteurs de vente attendent de la personnalisation au même titre que vos clients. Vos commerciaux vivent des réalités bien différentes d’autant plus depuis la crise sanitaire. Vous devez obligatoirement prendre en compte leur historique, les résultats, leur localité, leur ancienneté et leur portefeuille clients. Pour cela, vous devez travailler sur vos données commerciales pour mieux comprendre vos vendeurs et définir des objectifs adaptés à chacun.

Et pour atteindre ces objectifs, quoi de mieux qu’une opération de stimulation. Très appréciées, ces opérations poussent les participants à se dépasser. Aujourd’hui, de nombreux dispositifs existent pour créer des challenges réellement engageants comme les jeux, les quizz, les défis, les concours… Ces éléments ajoutent une touche ludique indispensable au challenge. De plus, il est important de ne pas négliger la récompense, elle doit être à la fois suffisamment stimulante pour encourager les équipes, et marquante pour laisser un souvenir positif dans l’esprit des collaborateurs.

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Former le réseau

Le métier de commercial a évolué très rapidement depuis une dizaine d’années. Pourtant, selon l’étude Uptoo, 88 % des commerciaux ne sont pas au niveau attendu par leur manager. De plus, avec la crise sanitaire, le Remote Selling est devenu la norme. Les commerciaux ont donc besoin d’être formés à ces nouvelles manières de vendre à distance.

Créer un plan de formation avec des formations régulières et ciblées permet de répondre aux attentes des forces de vente. Avant cela, il vous faudra évaluer les connaissances de vos acteurs de vente. Il existe de nombreux outils disponibles pour vous aider. Certains permettent d’auditer la connaissance générale de votre réseau et de mettre en place les formations adéquates.

Encourager une culture de l’apprentissage peut également apporter une plus-value à votre entreprise. La vente est en constante évolution, les acteurs de vente doivent pouvoir bénéficier d’un échange régulier avec leurs pairs. Vous pouvez encourager le partage de bonnes pratiques, de conseils, de techniques de vente intéressantes etc. Certains vendeurs pourraient même être ambassadeurs de votre entreprise sur la formation de certains produits ou techniques.

« Dans le contexte actuel de pénurie de talents, la formation va devenir une alternative indispensable pour 2022. Le gouvernement tente déjà d’aider les PME/TPE à résoudre leur problème de recrutement avec un plan massif de 600 millions d’euros annoncé en octobre et dédié à la formation professionnelle. Plus d’un tiers des directions commerciales prévoient déjà de former et faire monter en compétences leurs commerciaux. »

Uptoo

>> Retrouvez tous épisodes ici :

Part 1/3 Comment acquérir de nouveaux clients en période de crise ?

Part 2/3 Comment dynamiser l’efficacité des forces de vente en période de crise ?

Part 3/3 Pourquoi investir dans le digital pour booster les ventes en 2022 ?

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