La transformation digitale a fait évoluer les ventes dans le secteur BtoB. Aujourd’hui, les acheteurs savent ce qu’ils veulent, et vont rechercher eux même les réponses à leurs questions. Dans ce contexte la prospection est complexifiée, et les stratégies d’inbound marketing font désormais recette. Les commerciaux ne sont pas en reste et eux aussi travaillent à une approche d’inbound sales. Ainsi, les stratégies Sales Enablement se développent pour aider les commerciaux à améliorer leur performance et vendre plus. Alors, qu’est-ce que le Sales Enablement ? Comment et pourquoi le mettre en place ? Réponses dans ce nouvel article.
C’est une stratégie visant à acquérir de nouveaux clients et à développer les performances commerciales, cela à travers une alliance d’outils technologiques et de production de contenus pour alimenter et aider les commerciaux à être plus efficaces.
La stratégie de Sales Enablement est un processus permanent et se base sur quatre éléments :
A l’instar des marketeurs qui utilisent différents outils pour automatiser leurs campagnes, les tester et les personnaliser en fonction du parcours clients, les équipes commerciales peuvent tirer parti de ces mêmes outils. Les commerciaux doivent disposer de l’ensemble de leur documentation dans un seul outil, mis à jour en temps réel, et disponible 24/24h online et offline. Ces outils intégrés au processus de vente classique offrent plus d’engagement pour le client et sont un point de différenciation non-négligeable.
En effet, dans un environnement où l’information est partout, les acheteurs sont autonomes dans leur décision d’achat. Le BtoC a ainsi révolutionné sa manière de vendre en proposant des expériences d’achat toujours plus personnalisées. En BtoB, cela se manifeste par des acheteurs beaucoup plus exigeants. Les commerciaux doivent donc être armés pour leur répondre efficacement. Le point de contact avec le prospect est aujourd’hui crucial et le commercial doit proposer à cet instant une expérience optimale.
La stratégie de Sales Enablement se base également sur la nécessité de proposer des contenus adaptés au niveau de maturité du client. Comme dit plus haut 68% du processus d’achat est effectué par l’acheteur avant de parler à un commercial (1). Les commerciaux ont donc moins d’occasion de se différencier et doivent développer des prises de parole remarquable. Le contenu est donc un élément crucial. Ce contenu doit être engageant, répondre aux interrogations d’un client à un instant T et sous le format le plus adapté (brochure, vidéo, présentation, infographie, fiche produit, cas client, témoignage, livre blanc, grille tarifaire…).
Ainsi, il faudra identifier les différents parcours d’achats du client et ses points de contact avec votre entreprise pour définir le contenu le plus adapté. Ce travail ne peut se faire sans l’aide du service marketing. C’est pour cela que le marketing et le commerce doivent travailler main dans la main afin de créer des contenus réellement engageants et personnalisés.
Dans un contexte BtoB où la fonction première du marketing est de fournir aux équipes commerciales l’ensemble des outils nécessaires à leurs performances, il est impératif de garantir une communication claire entre les deux services. En effet, l’alignement entre le marketing et le commerce est un levier nécessaire au Sales Enablement.
Ce travail commun permet de mieux identifier les prospects, d’améliorer la rentabilité des actions lead generation et d’augmenter le nombre de leads qualifiés et donc de ventes. Généralement, le marketing n’a pas de visibilité de l’utilisation des contenus produits du fait du travail souvent siloté. Le Sales Enablement permet au marketing de lever le voile sur ce qu’il se passe sur le terrain pour proposer des actions et contenus plus efficaces. Quant au commercial, il peut ainsi disposer des outils dont il a réellement besoin pour vendre.
C’est le cas chez Muse, depuis longtemps nos équipes marketing et commerciales sont en constante relation afin de proposer des contenus efficaces qui alimentent les prospects à chaque niveau de maturité. Découvrez par exemple plusieurs de nos publications ici :
Le Sales Enablement n’est pas une stratégie ponctuelle, mais un processus récurrent. A la croisée entre le marketing et les ventes, elle vise à doter les commerciaux des meilleurs outils pour performer tout au long du parcours d’achat du client. C’est donc dans une logique d’amélioration continue que doit être mené le Sales Enablement pour augmenter sans cesse l’efficacité commerciale de l’entreprise. Quels que soit les produits ou services proposés, les commerciaux doivent être formés en continu pour devenir de véritables experts.
De même sur les outils et l’utilisation des contenus marketing, les équipes de vente devront être au point pour être rapides et efficaces dans leur approche commerciale. L’entreprise devra donc mettre en place des formations via outils digitaux ou formateurs (souvent le marketing) afin de ne pas perdre en efficacité.
Ainsi le Sales Enablement est une stratégie d’alignement continu du marketing et des ventes dont le but est d’accroître les performance business de l’entreprise via des outils, contenus et de la formation. Si beaucoup d’entreprise utilisent déjà le Sales Enablement sans s’en rendre compte, il manque parfois un des quatre piliers nécessaires (contenus, outils, formation, alignement marketing-vente) pour être réellement efficace et devenir un allié « booster » de CA.
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(1) Objective Management Group
Cyrille est Directeur du Développement chez Muse.
J’aime ! Rencontrer les gens et établir des relations sur le long terme, créer du business et me mettre à jour quotidiennement sur les nouvelles technologies et les concepts marketing de demain.
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