Comment motiver ses commerciaux sans se ruiner ?

Beaucoup de managers et chefs d’entreprise estiment que la motivation commerciale coûte chère. Pourtant motiver, stimuler et engager ses forces de vente ne demandent pas ou peu d’investissement comparé aux résultats que peuvent engendrer une équipe commerciale motivée. Alors, comment motiver ses équipes simplement et sans débourser de grosses sommes d’argent ? Réponses dans ce nouvel article.

Accompagnez et valorisez vos équipes

Avant tout, il est nécessaire de comprendre que la motivation ne relève pas simplement d’opération de stimulation particulière, elle provient tout d’abord de votre management. Vos vendeurs doivent se sentir soutenus et valorisés. Et pour cela vous devez impérativement apprendre à les connaître et les comprendre. La première des choses à faire est de comprendre qui fait partie de votre équipe pas seulement vos commerciaux mais tous ceux qui sont en lien direct avec vos clients. Analyser leurs portefeuilles clients, leurs marchés, leurs méthodes de vente, leurs connaissances des produits, leur relation avec les clients etc. Tous ces éléments vous permettront d’engranger des informations essentielles pour personnaliser votre management et créer un lien de proximité avec chaque vendeur.

Cette personnalisation et le lien d’appartenance que vous réussirez à créer entre vos équipes et l’entreprise développeront d’autant plus leur motivation, car ils se sentiront impliquer et valoriser dans leur travail. Pour cela, la communication est aussi indispensable, surtout dans ce contexte de crise où les questions, les problématiques se succèdent. Vous devez apporter une oreille attentive à chaque membre de votre équipe pour qu’ils se sentent épauler et accompagner dans la réussite de leurs objectifs.

Autre levier de motivation, l’implication. En effet, le mieux pour être engager pour une entreprise c’est de se sentir décisionnaire des choix stratégiques. Ainsi, cocréer avec vos équipes commerciales, la stratégie de votre service est très intéressante. D’une part, vos vendeurs se sentiront valorisés mais surtout la stratégie ne pourra qu’être réaliste puisque tous les protagonistes seront là pour expliquer leurs freins et leurs opportunités.

Motiver ses équipes c’est aussi les faire s’épanouir dans l’entreprise. A vous de rechercher les éléments qui les feront se sentir bien dans votre entreprise, cela peut être la flexibilité dans le travail ou encore la formation pour les faire monter en compétence. Autant de formes de valorisation, autres que les primes, qui sont indispensables pour motiver et stimuler ses vendeurs. Encore une chose, même si cela va sans dire, il est essentiel de remercier ses collaborateurs pour un dossier réussi, ou une stratégie efficace c’est là encore la base de la motivation. Cela peut être avec un cadeau d’affaires ou même une mise en avant publique au sein de l’entreprise. Bref, avant de vouloir mettre en place des choses plus spécifiques, votre façon de manager est déjà une clé de la motivation à ne surtout pas négliger.

Organisez des opérations de stimulation cadrées

En dehors, des méthodes de management, les opérations de stimulation sont très efficaces pour redonner un coup de boost au moral de vos équipes et surtout réengager toutes les forces pour parvenir aux objectifs de vente. Et pour que votre opération soit ROI’ste il est nécessaire de bien la cadrer.

Premièrement, vous devez savoir pourquoi vous organisez un challenge commercial. Votre objectif doit être clair et mesurable. A partir de là vous pouvez décliner cet objectif principal de manière individualisée pour chacun des vendeurs. Il est important que les objectifs des commerciaux soient personnalisés et atteignables afin de les pousser à se dépasser.

Pour assurer votre ROI, privilégiez des indicateurs de croissance : progression du chiffre d’affaires, de la marge brute, du volume de vente, du nombre de nouveaux clients etc. Mais pour vous donner toutes les chances de réussir, il est important de mixer des objectifs quantitatifs avec des objectifs qualitatifs comme les avis clients déposés par vendeur, les témoignage clients… Ces indicateurs vous permettront de mesurer la satisfaction clients, l’implication de vos vendeurs et leurs connaissances produits.

Une fois vos objectifs fixés, vous devez définir les outils de suivi que vous utiliserez pour mesurer la performance de votre opération. C’est grâce à eux que vous pourrez suivre votre opération et minimiser les coûts mais surtout mesurer le ROI.

Ensuite, il vous faudra définir les récompenses destinées aux commerciaux qui auront réussis leurs challenges. Ici, à vous d’être malin. Si vous demandez des objectifs importants à vos commerciaux pour les motiver la récompense devra être à la hauteur. Mais encore une fois, il faut imaginer votre challenge comme un investissement pour booster la motivation de vos équipes et par la même occasion votre chiffre d’affaires.

Prenons un exemple, un directeur commercial décide de mettre en place la mécanique de challenge suivante :

• Si un commercial réalise 5 000 € de vente ou plus, il recevra 200€ de chèques cadeaux.
• A partir de 10 000 € de vente ou plus, il recevra une récompense d’une valeur de 300€.
• Et au-delà de 15 000 €, il recevra une récompense d’une valeur de 400 €.

Sur les 4 commerciaux, un a réalisé 17 000€, deux autres 11 000€ et le dernier 22 000€. Au total, il distribue 400 + 300 + 300 + 400 = 1400€. Il aura donc dépensé 1400€ pour 61 000€ de vente.

Cet exemple simple montre bien qu’une opération de stimulation efficace n’est pas synonyme de coûts loin de là !

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