Dans les épisodes précédents, nous vous avons parlé des particularités des programmes BtoB, des différents types de programmes à votre disposition et des clés de succès pour atteindre vos objectifs. Il manquait un élément important pour compléter ce tour d’horizon des programmes de fidélité en BtoB : la récompense, sujet privilégié chez Muse 😉. Alors, quels sont les différents avantages à votre disposition pour animer votre programme ? Lesquels privilégier ? On vous dit tout !
La façon historique de récompenser ses clients, c’est bien entendu de leur accorder un avantage financier. Plusieurs modèles existent : des remises en euros ou en pourcentage, des chèques cadeaux, des prix préférentiels, des offres personnalisées…
Notre conseil : tous les clients ne méritent pas les mêmes récompenses. Investissez dans les clients qui vous rapportent ! C’est pourquoi nous aimons mettre en avant l’importance des offres personnalisées. Elles vous permettent de paramétrer les produits ou services concernés par l’offre, et la remise associée.
Vous n’avez peut-être pas le budget nécessaire pour accorder des avantages financiers significatifs ou vous êtes déjà réputés pour vos prix bas, on a une autre solution pour vous : les services !
Toutes les entreprises proposent des services (de la livraison à l’accompagnement conseil), mais la plupart ne les mettent pas en valeur car ils font partie intégrante de la proposition commerciale habituelle. C’est dommage !
Notre conseil : listez de façon exhaustive l’ensemble des services que vous apportez à vos clients (gratuits ou payants) et répartissez-le en fonction de l’engagement client. Un client peu fidèle aura par exemple accès à la livraison gratuite, un client moyennement fidèle aura accès à cet avantage plus un diagnostic offert par an et un client fidèle aura accès à tous ces avantages et une invitation aux lancements de produits une fois par an.
Cette catégorie d’avantages concerne principalement les bons clients mais doit être mise en avant si vous la proposez. Les clients apprécient les récompenses qui les font se sentir au-dessus du lot, il faut donc les chouchouter. Vous pouvez leur accorder une durée d’engagement contractuelle plus ou moins longue par rapport à vos standards, vous pouvez allonger une durée de garantie, proposer de stocker certains produits dans vos entrepôts, garantir une disponibilité pièces ou main d’œuvre…
Notre conseil : vos clients doivent se sentir VIP et remarquer vos efforts pour les arranger, leur faciliter la vie. Un professionnel qui se sent chouchouté et épaulé n’ira pas voir ailleurs, même si votre concurrent lui propose des tarifs moins élevés.
Vos clients sont avant tout des professionnels, et à ce titre, ils ont besoin d’être accompagnés au quotidien dans leur métier. Bien sûr, ils ont accès à des aides mais si leur fournisseur, distributeur ou partenaire leur permet de monter en compétences ou de leur faciliter la vie, ils apprécieront grandement le geste. Vous pouvez donc proposer des modules de formation comme récompense, de l’accompagnement, du conseil, des produits professionnels…
Notre conseil : réalisez une immersion chez des clients ambassadeurs pour voir quels sont leurs besoins professionnels. Si votre entreprise ne possède pas de service formation, vous pouvez vous rapprocher d’entités qui le feront pour vous. N’oubliez pas qu’un client bien formé est un client qui sera plus confiant dans son entreprise et sera plus enclin à développer son business avec vous.
De nouveau, cette catégorie est généralement réservée aux meilleurs clients car elle peut s’avérer coûteuse. Il s’agit par exemple de les inviter à une finale d’un match important, ou à un weekend dans un endroit paradisiaque. Vous en profiter pour développer votre relation avec eux, présenter vos nouveautés, les remercier de leur fidélité. Ce type de récompense reste gravée dans la mémoire de vos clients, ils en parlent pendant longtemps autour d’eux, et cette récompense renforce leur fidélité à votre égard.
Notre conseil : profitez des réseaux sociaux pour poster des photos de cet événement. Cela pourra donner envie à certains clients de faire un peu plus de chiffre avec vous pour être les prochains invités !
Bien évidemment, il reste une dernière catégorie : le cadeau plaisir. Un classique, indémodable, et qui plaît à toutes les cibles. En échange de points, vos clients ont accès à une boutique cadeaux (plus ou moins fournie en fonction de vos préférences et contraintes). Ils peuvent choisir soit un cadeau pour l’entreprise, le bureau, soit un cadeau plus personnel pour leur propre usage. De l’Iphone à la Smartbox, il existe un large choix.
Notre conseil : n’hésitez pas à aller faire un tour sur notre site Muse pour découvrir notre offre et notre boutique proposant plus de 3 500 références.
Vous l’aurez compris, il existe de multiples façons de récompenser la fidélité et l’engagement de vos clients. Nous vous incitons à varier ces avantages et à ne pas en choisir un seul. En effet, certains clients seront plus sensibles au cadeau plaisir, d’autres à des services… La récompense est aussi une notion qui évolue : il existe des modes, des tendances, mais aussi des lois à respecter dans certains secteurs d’activités.
Et si nous en discutions ensemble ? Contactez-nous pour partager votre projet ou vos questions, nous vous répondrons avec grand plaisir !
>> Retrouvez 3 premiers épisodes :
Ep01 : Les particularités et différents types de programmes en B2B
Ep02 : Les clés de succès des programmes de fidélisation BtoB
Ep03 : Les types de récompenses dans un programme de fid BtoB
Ep04 : Mise en pratique avec exemples et cas clients
Iris est Directrice de clientèle internationale. "Mon ambition ? Accompagner les entreprises dans leur développement, en alliant bon sens et innovation. Ce qui me motive ? Prouver que le marketing peut aussi être eco-friendly et utile quand il est employé intelligemment !"
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