Comment développer et animer son réseau de vente en temps de crise ?

Accompagner et animer son réseau de vente est loin d’être une tâche aisée notamment en cette période complexe. Pourtant 40% de la croissance du réseau provient de la qualité de l’animation. Mais aujourd’hui il faut composer avec la distanciation physique, la baisse de l’activité commerciale pour beaucoup, le télétravail, la montée des échanges en visio… Bref, tout cela n’est pas simple alors, comment impliquer et embarquer son réseau de vente en pleine crise Covid-19 ? Conseils dans ce nouvel article.

1° Soyez présent même à distance

L’animation d’un réseau de vente demande avant tout une présence de proximité. Une équipe de managers doit être exclusivement dédiée à l’animation du réseau. Chaque animateur devra se montrer disponible pour les revendeurs et cela malgré la crise actuelle. Même si les visites physiques ne sont pas toujours possibles, les outils digitaux doivent être utilisés et généralisés pour pallier ce manque de proximité. Le manager pourra comprendre les enjeux et problématiques de ses revendeurs. En effet, la crise actuelle impacte grandement le business de beaucoup de revendeurs, ces difficultés doivent être entendues et comprises pour animer efficacement le réseau. Les remontés terrains seront donc primordiales en cette période puisqu’elles donneront des informations essentielles à la gestion de l’animation commerciale du réseau.

2° Accompagnez et formez le réseau de vente aux nouveaux enjeux

Face à la crise, les entreprises ont dû se réinventer et s’adapter. Selon une étude DCF, 75% des directeurs commerciaux ont dû adapter leur offre et changer leur manière de prospecter. Ce sont donc de nouveaux enjeux qu’il faut appréhender et transmettre au réseau. Il va donc falloir repérer les besoins de formation sur les nouvelles offres et plus globalement apporter des réponses aux nouveaux défis actuels. En effet, vos clients finaux sont eux aussi impactés par la crise et leurs attentes évoluent. Vos revendeurs attendent alors un accompagnement global, aussi bien, au niveau des nouveaux outils et méthodes de vente, qu’au niveau de la connaissance client. Ils doivent non seulement avoir toutes les données disponibles pour être le mieux préparés dans leurs ventes mais aussi être formés sur leurs produits / services et les nouveaux enjeux marché.  

3° Entretenez la dynamique d’équipe

Même si la pandémie interdit l’organisation de meetings annuels, il vous faut user de tous les moyens disponibles pour entretenir la cohésion au sein du réseau. Le digital sera un allié de taille pour maintenir le lien avec l’ensemble des acteurs du réseau. De plus, les outils de visio-conférence, dorénavant généralisés, permettent d’échanger encore plus souvent avec des revendeurs parfois trop éloignés géographiquement. La mise en place de groupes d’échange sur une messagerie interne est aussi très intéressante puisqu’elle permet à la fois de partager des informations de travail en temps réel, mais aussi d’échanger de manière informelle avec tout le réseau. Pour d’autres, cela peut passer par l’utilisation de groupe sur les réseaux sociaux. Comme Capifrance, par exemple, qui met à disposition de tous ses agents immobiliers, des groupes privés sur les réseaux sociaux où chacun apporte sa problématique afin d’être conseillés et accompagnés.  C’est aussi un lieu d’échange de bonnes pratiques et d’anecdotes amusantes pour dynamiser le réseau et alimenter l’esprit d’équipe.

4° Segmentez le réseau pour personnaliser vos animations

Si tous les membres du réseau vendent les mêmes offres, ils ne se ressemblent pas pour autant. Il est donc capital d’analyser le réseau et de segmenter les revendeurs, selon leur business model, leur potentiel et leur réalité économique. Outre l’analyse des données de vente dont vous disposez sur chacun de vos revendeurs, c’est aussi la prise en compte des informations ascendantes qui sera essentielle pour bien segmenter le réseau. Une fois votre réseau segmenté judicieusement, vous aurez tous les moyens nécessaires pour personnaliser vos animations et apporter un accompagnement spécifique à chacun de vos revendeurs. Par exemple, nous avons mis en place pour Xerox des revues d’activités business. Sur une vingtaine de pages, chaque revendeur accède à la fois à des offres commerciales (personnalisées par une analyse data en amont), ses données de reporting (indicateurs de performance individuelle sous forme de dataviz) et du contenu éditorial (actualité secteur, marché, éclairage métier…). Ce type de démarche apporte une personnalisation très poussée dans l’accompagnement du réseau et augmente considérablement les pistes de développement commercial.

5° Challengez le réseau pour décupler sa performance

Enfin pour parfaire votre animation, la mise en place de d’opérations de stimulation est indispensable.

« Chaque challenge est la garantie de résultats significatifs pour l’entreprise : hausse des ventes, mais également meilleure cohésion d’équipe et renforcement du sentiment d’appartenance à la marque »

déclare Cyrille Le Meaux, Directeur Commercial chez Muse Motivation.

Et pour être réellement efficace, il faut suivre certaines bonnes pratiques essentielles :

• Proposer des objectifs justes et personnalisés
• Créer une thématique fédératrice
• Ajouter du rythme
• Utiliser le digital avec une plateforme d’animation digitale comme MAX
• Choisir les bonnes récompenses

En cette période misez sur des objectifs collectifs qui mettent l’accent sur la solidarité entre les membres du réseau.

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