Comment les directions commerciales gèrent-elles la crise ?

Face à la crise sanitaire, l’activité commerciale a été gelée dans tous les pays et en moyenne les commerciaux ont perdu 25% de leur chiffre d’affaires ! Au lendemain des nouvelles annonces du Président, l’évolution de l’épidémie n’est pas rassurante alors comment le commerce s’organise pour survivre à cette crise sans précédent ? Comment gérer les activités commerciales ? Sur quoi prioriser les efforts ? Tour d’horizon de la situation commerciale en France avec le baromètre des dirigeants commerciaux Uptoo.

Une baisse d’activité inédite en France

Selon le baromètre des dirigeants commerciaux de 2020, le commerce BtoB déplore une baisse de chiffre d’affaires de 84%. Sans surprise, la crise touche avant tout les PME avec une perte comprise entre 18% et 26%. Les très petites entreprises quant à elles, constatent une perte de 40% ! En ce qui concerne les plus grandes entreprises, le manque à gagner est estimé à 14%.

Une crise qui touche ainsi tout le monde et qui atteint considérablement le moral des équipes commerciales. En effet, cette crise sanitaire a marqué un coup d’arrêt brutal à toutes négociations ou projets éventuels. Beaucoup de clients ont souhaité et souhaitent encore attendre l’évolution de la crise pour prendre des décisions impactantees pour leurs entreprises. Ainsi, sur les quatre derniers mois, les directions commerciales estiment un manque à gagner de plus de 25 % (1). Cette incertitude sur la situation économique et la chute des commandes représentent les principales sources d’inquiétudes des directeurs commerciaux. Beaucoup d’entre eux estiment un retour à la normal pas avant 2021 et 43,9% des dirigeants comptent entre 6 à 1 an pour une reprise complète de leur busines (1).

Face à cette situation économique à l’arrêt, le gouvernement a instauré pour la première fois le recours au chômage partiel ainsi que le report d’échéances fiscales pour aider les entreprises. Un accompagnement nécessaire puisque plus de 800 000 entreprises ont eu recours au chômage partiel depuis avril (2). Malgré ces différentes mesures et les nouvelles à venir, une entreprise sur quatre a dû se séparer de ses commerciaux pour absorber la baisse des commandes et 13% seulement ont profité de la période pour former et monter en compétence leurs commerciaux…

Une revisite indispensable de la stratégie commerciale  

Pour faire face, les dirigeants commerciaux ont donc dû prendre des mesures pour renouer avec la performance. Et pour cela, beaucoup d’entreprise ont été « forcées » d’innover. Selon une étude DCF, 75% des directeurs commerciaux ont dû adapter leur offre et changer leur manière de prospecter. En effet, comment vendre en pleine crise sanitaire ? Devant cette question, les décideurs ont revu leur stratégie et leurs objectifs commerciaux : réorganisation des équipes, nouvelles offres, nouvelles méthodes de vente à distance, multi-canalité des messages, recherche et développement produits… autant de chantiers menés actuellement pour raviver le business.

En tête des sujets prioritaires, on retrouve notamment la conquête de nouveaux clients ainsi que la fidélisation des clients existants. Les commerciaux ont adapté leurs argumentaires et les canaux de communication utilisés : 63,3% des entreprises mettent ainsi la digitalisation au cœur de leurs priorités dans les mois à venir (3).

En parallèle, 28% des directions commerciales ont entrepris des chantiers pour renforcer leur relation clients (1) : amélioration des délais de livraison, qualité des produits, services accentués etc. Les équipes ont été mobilisées pour sécuriser un maximum de commandes afin d’éviter de nouvelles pertes.

Quelles solutions pour rebondir ?

Afin de lancer ces grands chantiers, les responsables commerciaux vont devoir compter sur leurs équipes. Ce sont eux qui vont porter ces changements et tenter de relancer le business. Mais pendant cette crise, le moral des vendeurs est plus qu’en berne : beaucoup d’entre eux ont vu leur chiffre se tarir et leurs clients se désengager. En plus de tout cela, le télétravail force certains à l’isolement et créé une démotivation générale. Ce n’est donc pas surprenant que 44% des chefs d’entreprise placent la motivation de leurs collaborateurs comme la top priorité du moment (1).

Chez Muse Motivation, nous sommes également convaincus que c’est à travers la stimulation des équipes que les objectifs de l’entreprise peuvent être atteins et cela durablement. Pour cela, les opérations d’incentive peuvent être des alliés de taille afin de redynamiser l’ensemble de vos vendeurs autour d’un même objectif. 85,8 % des dirigeants interrogés déclarent observer une hausse significative du chiffre d’affaires à l’occasion de challenges (4). Agiles et faciles à mettre en place, ces opérations permettent de mixer des objectifs quantitatifs, qualitatifs mais aussi individuels ou collectifs.

Mais encore faut-il que les objectifs soient clairs et adaptés à la réalité terrain, associés à un système de valorisation… et surtout intégrés dans une expérience digitale optimale. C’est dans ce sens que la plateforme MAX a été créée. 100% digitale, elle permet de créer des opérations simplement, entièrement personnalisées aux enjeux business de l’entreprise et de chaque acteur de la vente ; tout en renforçant la dynamique d’équipe et l’émulation collective même à distance !

En bref, MAX réunis l’ensemble des leviers de motivation et amène une réelle agilité dans l’animation des réseaux de vente pendant cette période économique difficile.

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Sources :

(1) Baromètre des dirigeants commerciaux 2020 – Uptoo

(2) Ministère du travail, de l’emploi et de l’insertion – Etat marché du travail au 21 avril 2020

(3) Stratégies

(4) Etude Omyagué