Comment vendre à distance ?

Si la crise Covid-19 a bouleversé notre vision et rapport au travail, elle a aussi changé notre façon de vendre et notre métier de commercial. Comment dans ces conditions adapter ses pratiques de prospection ? Comment remotiver sa force de vente à aller chercher du business à distance ? Et comment les accompagner dans ce nouveau contexte ? On fait le point avec ces 3 leviers !

Revisiter son organisation et son management

Le confinement a permis à la majorité des entreprises de passer au télétravail y compris pour les forces de vente et populations sédentaires (tels que les assistants commerciaux). Aujourd’hui, si ces dernières poussent à une reprise progressive dans les locaux, il est important de ne pas l’imposer à ses collaborateurs. En effet, beaucoup d’entre eux perçoivent dans ce nouveau rythme de travail un avantage et une motivation certaine. L’intérêt est donc en tant que manager d’imposer quelques jours communs en présentiel et de permettre à chacun de pouvoir travailler depuis la maison lorsqu’il le souhaite… à condition bien entendu d’être capable de les équiper en outils et supports adéquats : ordinateurs portables, tablettes et téléphones portables, accès VPN simplifié, plateformes de communication collaboratives comme Teams ou Zoom etc. Sans oublier d’instituer des règles et des rituels pour rester en contact, favoriser les échanges réguliers et adapter ses modes de travail au nouveau contexte.

Chez Cegid par exemple, les équipes commerciales ont adopté des rituels afin d’être en contact plusieurs fois par jour : stand-up meeting en visioconférence le matin et rapports à envoyer le soir à toute l’équipe avec ses succès, ses échecs et ce que l’on a appris. Cela permet de créer une dynamique collective et de capitaliser sur les bonnes pratiques de certains pour mieux vendre en cette période.

Accompagner, former et occuper les temps morts

Le manager commercial doit plus que jamais contrebalancer la distance physique et sociale, et faire preuve d’écoute, d’empathie et ne pas hésiter à sur-communiquer auprès de ses équipes pour développer l’interactivité et renouer avec la reprise. « L’idée, c’est aussi que les commerciaux rebondissent sur les feedbacks et soient actifs. Ils sont habitués à être sur le terrain, ils sont extravertis » souligne Ashley Poniatowski, cofondateur de Tankyou, start-up de distribution de carburant.

Par ailleurs et en attendant la reprise, il est important d’occuper ses équipes qui ont l’habitude d’avoir un rythme plus intense. Le ralentissement économique est en effet l’occasion de mettre en place les chantiers pour lesquels on manque de temps généralement : mise à jour et qualification du CRM, formation sur les nouveaux outils digitaux, réflexion et atelier sur les discours et outils commerciaux, remise à jour des cas clients…

Chez Cegid, Stéphane Da Moto, directeur commercial de la Business Unit Experts-comptables et TPE, organise avec ses commerciaux des sessions intitulées « Ranger sa chambre ». Au programme : une journée sur le CRM à améliorer la data quality, à faire du tri, de l’analyse, de la mise à jour etc. Au-delà de la formation, ces moments permettent d’impliquer davantage les équipes et de leur donner le sentiment d’être acteurs du développement commercial (et non de simples exécutants).

Enfin, cela peut être aussi l’occasion de retravailler sa stratégie d’onboarding pour mieux recruter et intégrer y compris à distance. Chez Veeva par exemple (entreprise qui a développé des logiciels pour l’industrie pharmaceutique avant d’élargir au secteur de la cosmétique et de la chimie), les salariés sont invités à venir se présenter virtuellement aux nouvelles recrues pour les accueillir et leur permettre de découvrir l’entreprise. Et le service RH met également en place des modules de formation à distance sur les bonnes pratiques et conseils d’intégration.

Changer ses méthodes de prospection et réfléchir à l’avenir de la vente

Vendre à distance ou du moins en réduisant le nombre de rendez-vous physiques change complètement la donne en matière d’approche commerciale. C’est justement le moment de revoir ses basiques et de faire évoluer ses pratiques : comment faire une démo produit en visioconférence ? Quels supports mettre en place et sur quels canaux solliciter ses prospects ? Comment créer des événements virtuels ? Comment retravailler son pitch commercial pour être percutant plus rapidement ? Ou encore comment interpréter les langages non verbaux pour conclure une vente à distance ? Autant de questionnements qui invitent à revisiter l’avenir de la prospection et à inventer de nouveaux modèles de vente.

C’est aussi l’occasion de faire monter en compétences vos équipes sur la digitalisation des process et la vente-conseil… Car si le confinement nous a appris une chose sur la vente au-delà du digital c’est bien celle-ci : partir du besoin client et l’accompagner tout au long de son parcours pour l’aider à trouver la solution la plus adaptée à ses besoins ; et surtout entretenir le contact sans tomber dans l’opportunisme commercial !

Chez Tankyou, toute l’équipe commerciale (aussi bien les responsables de comptes que les chasseurs) s’est vue réattribuer une partie des 400 comptes clients pour les appeler régulièrement : « Nous voulons avoir une expérience client très personnalisée, leur montrer que nous sommes là pour les accompagner. Ces appels nous permettent aussi d’ajuster les livraisons, mais cela permet surtout de garder un lien avec nos clients » explique le cofondateur Ashley Poniatowski. Même chose côté Cegid où les chasseurs ont pour mission d’établir des liens avec les prospects « pas pour faire du business, mais pour apporter de la valeur, échanger avec eux » assure Stéphane Da Mota.

En parallèle, il est important de s’équiper d’outils d’aide à la vente efficaces et accessibles à distance : la mise en place d’une plateforme d’animation digitale comme MAX permet justement de créer l’émulation et de remotiver les équipes. En effet, une telle solution vous permet non seulement d’être ultra-réactifs (car autonomes dans la création, la gestion et l’animation de vos forces de vente) mais aussi de mettre en place des opérations tactiques qui combinent court et moyen terme, objectifs individuels et collectifs, communications personnalisées et récompenses sur-mesure… pour booster le chiffre d’affaires et recréer une dynamique d’équipe.

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