Comment ré-engager et mobiliser ses forces de vente après la crise ?

Si la question de la motivation des forces commerciales reste fréquente et source de nombreuses réflexions dans l’année, elle devient vitale en période de crise. Comment en effet atteindre les objectifs business de l’entreprise dans un marché fortement impacté ? Comment récompenser et valoriser ses forces de vente avec un budget réduit ? Comment ré-embarquer ses équipes dans une dynamique collective ? En tant qu’expert de la motivation depuis 16 ans, on vous livre quelques conseils.

Revisitez votre management (si ce n’est pas déjà fait !)

Si depuis plusieurs mois, la tendance est au management collaboratif, bienveillant et avec du sens, la crise et la distanciation sociale qui en découlent ont exacerbé le phénomène. Plus que jamais, vos collaborateurs ont besoin d’être rassurés, sécurisés et engagés… et cela passe avant tout par le management et la direction d’entreprise.

Vous devez faire preuve de transparence dans vos échanges, communiquer régulièrement sur la situation de l’entreprise, et être à l’écoute des craintes et questionnements de chacun. Il est également important d’instituer des échanges réguliers, même à distance, et de mettre en place des rendez-vous (individuels et d’équipe) plus informels, en pensant à valoriser les efforts. La distance ne doit pas être une contrainte aux échanges et il faudra au contraire redoubler d’efforts pour instaurer ce lien social perdu.

En parallèle, et avec l’appui de la direction générale, il est nécessaire de créer les conditions de travail idéales à la reprise, en prônant les valeurs de l’entreprise, en évitant tout flicage et en responsabilisant ses équipes ! La confiance est la règle d’or dans ces nouvelles formes de travail et encore plus post-crise où elle influence directement la motivation et l’engagement. 

Donnez à vos forces de vente les moyens de s’adapter

Lors d’une crise sanitaire et/ou économique, on entend souvent les mots « adaptation » et « agilité ». En effet, l’un des exercices complexes à faire pour toute société (après la phase de diagnostic) consiste à adapter son offre, ses services, ses métiers et, son organisation pour être au plus près des nouveaux besoins clients et assurer la pérennité de l’entreprise.

Or, cet exercice aussi sensé soit-il demande (au-delà de la gymnastique intellectuelle qu’exige la remise en question), de se former et de mettre en place les moyens nécessaires à ces changements. Cela passe notamment par la formation aux nouvelles méthodes et techniques de vente, aux présentations clients en visio, à l’art du storytelling et du pitch commercial à distance, aux outils digitaux etc. C’est justement le moment de revisiter vos pratiques, vos arguments commerciaux et pourquoi pas de faire évoluer votre offre pour gagner de nouvelles parts de marché !

Ces leviers de formation sont importants car au-delà d’assurer une reprise efficace, ils sont un excellent levier de motivation pour embarquer vos équipes.

Misez sur les concours et incentives

Un autre moyen efficace de ré-embarquer ses forces de vente, en particulier en période de crise, consiste à organiser des challenges ou concours de vente. Les incentives sont en effet un bon moyen de remotiver, sur une période, ses collaborateurs à atteindre les objectifs de l’entreprise !  Au-delà de la dynamique d’équipe instaurée, les challenges permettent de pallier la baisse budgétaire et donc de limiter les frustrations liées au report des primes. De plus, ils permettent de mixer des objectifs quanti et quali, individuels et collectifs et donc d’engager toute la force de vente autour d’un projet commun et tourné vers la pérennité de l’entreprise. Mais encore faut-il que les objectifs soient clairement définis et adaptés à la réalité terrain de chacun, associés à un système de valorisation… et surtout intégré dans une expérience digitale optimale.

Ajustez votre vision et politique de récompenses

Vous avez beau proposer les meilleures conditions de travail à vos employés, vous ne parviendrez pas à les motiver en leur demandant de faire plus dans un contexte difficile et qui plus est sans carotte à la clé ! A côté des gestes de reconnaissance, il faudra donc récompenser avec émotion les efforts individuels ET collectifs.

Il est donc important de réajuster sa politique de récompenses, en misant sur un système de points ouvrant droit à des cadeaux matériels ou immatériels, qui non seulement laisseront une trace durable dans les esprits, mais surtout vous permettront de réduire les finances de l’entreprise (crise oblige) sans frustrer vos forces de vente et tout en leur donnant l’envie de se dépasser ! Ces cadeaux sont en général accessibles via une boutique en ligne permettant à chacun de se faire plaisir librement avec ses points (et de compléter par carte bancaire si besoin) avec un service SAV et une conciergerie pour toutes les envies.

Pas évident donc de ré-embarquer ses équipes dans un tel contexte mais en donnant à sa force commerciale les moyens de se dépasser et les raisons de s’engager, vous mettez toutes les chances de votre côté pour assurer une reprise collective en force pour la rentrée !

Et si vous souhaitez plus de conseils sur les challenges et incentives, contactez-nous !