3 conseils pour développer vos ventes grâce au Social Selling !

Avec plus de 3 milliards d’utilisateurs (1), les réseaux sociaux sont devenus un canal influent dans l’acte d’achat. Aussi, en termes de processus de vente, le social selling, qui consiste à utiliser les réseaux sociaux pour le développement des ventes, fait figure de référence. Si la méthode est aujourd’hui largement expliquée, nous avons décelé les 3 points importants sur lesquels vous devez vous concentrer pour puiser tous les bénéfices de cette approche commerciale.

1° Formez et embarquez vos commerciaux

Engagez une approche Social Selling ne peut se faire sans vos commerciaux et collaborateurs. Et pour les embarquer, vous devez d’abord expliquer votre vision et vos objectifs liés à cette nouvelle démarche. Ils doivent comprendre pourquoi utiliser les réseaux sociaux dans le processus de vente, quel est l’objectif attendu pour l’entreprise, pour eux-mêmes, quels seront les changements qui en découleront, les outils à mettre en place etc.

Ensuite, il vous faudra leur apporter du sens. Outre les bénéfices pour l’entreprise, vous devez mettre l’accent sur ce qu’une telle démarche va leur procurer. Et les avantages sont multiples : améliorer leur employabilité interne et externe, disposez de plus d’arguments et de contenus que leurs concurrents, développer une relation plus immédiate et personnelle avec leurs clients, démontrer leur expertise, développer leur personal branding et générer plus de ventes. D’ailleurs, les vendeurs qui utilisent les réseaux sociaux ont 6 fois plus de chances de dépasser leurs objectifs commerciaux que les autres (2).

Enfin, vous devez lever toutes leurs objections et les accompagner / former. Expliquez-leur qu’ils ne seront pas seuls, que des contenus adaptés et pertinents leur seront poussés, qu’ils seront formés et accompagnés dans cette utilisation, qu’ils sont totalement légitimes pour prendre la parole sur ces sujets, que le social selling n’est pas une affaire de génération etc. En somme, vous devez rassurer vos collaborateurs et les former sur le long terme.

C’est ce qu’à fait EOVI MCD Mutuelle que nous avons accompagné sur leur projet Social Selling. Outre la recommandation stratégique, des sessions de de formation ont permis de visualiser des exemples de cas concrets/pratiques très simple comme par exemple « comment diffuser du contenu intéressant sur les différents réseaux ? » « Comment prospecter ? » « Comment faire de la veille sur ces médias ? » etc. Cela leur a permis d’appréhender et maîtriser les véritables indicateurs de performance sur les réseaux sociaux (interactions de qualité, temps de réponse aux demandes, commentaires et messages privés) et mettre tout ceci en pratique dans leur quotidien. Et ainsi de lever les éventuels freins qu’ils pouvaient avoir et de se « lancer » plus facilement. Retrouvez l’intégralité du projet Social Selling d’EOVI MCD Mutuelle ici.

2° Créez et partagez les bons contenus

Une fois vos collaborateurs convaincus et sensibilisés, ces derniers devront travailler de concert avec les équipes marketing/communication afin de créer les contenus adaptés à vos cibles et à leurs parcours. Pour cela, retour aux basics : profilez vos prospects sous l’angle des Persona afin de mieux les connaître et de comprendre leurs habitudes et leurs centres d’intérêts.

Une fois les bonnes cibles identifiées, il vous faudra porter le bon message. Vous devez créer des contenus pertinents et engageants : pensez à varier les formats et vos prises de paroles (articles d’experts, vidéos type interview, infographies des tendances de votre secteurs…) et soyez créatifs : 70% des internautes préfèrent découvrir une marque par des contenus originaux ou créatifs ! (3).

En parallèle, gardez à l’esprit que les algorithmes de Linkedin et Twitter valorisent les posts à forte valeur ajoutée, c’est-à-dire ceux qui comptent le plus d’engagement (like, commentaires, partage). Pour ce faire, votre contenu doit être viral et partagé par le plus grand nombre ! Identifiez donc les collaborateurs influents et à l’aise avec cette approche afin de les transformer en ambassadeurs qui se révéleront être des piliers dans le relai et la viralisation de vos contenus.

3° Testez, apprenez et restez patients !

Le Social Selling n’est pas une simple mode, c’est une vraie technique qui alimente votre stratégie commerciale.

Mais si les bénéfices en termes d’image, de business et d’engagement sont multiples, cela demande du temps et de la pratique. Le social selling ne s’apprend pas sur des slides mais se pratique tous les jours, de façon régulière et pertinente, en étant proactif et inscrit dans une démarche relationnelle.

Il ne faut pas attendre des résultats immédiats ! Bien sur qu’il existe de nombreux KPI’s à suivre et à mesurer comme le taux d’impression et d’engagement, le nombre d’abonnés, la notoriété et l’image de marque, le nombre de collaborateurs actifs et le nombre de leads générés… mais cela demande de l’investissement et du temps ! Comme toute stratégie de content marketing, il faudra tester, échouer pour ensuite réajuster et identifier les bons leviers. Avant de penser chiffre d’affaires, dites-vous que le social selling apporte à votre entreprise de la notoriété et de la visibilité en véhiculant une image de marque engageante, experte et donc de confiance.

Ce sont tous ces éléments mis bout à bout qui vous permettent de toucher une communauté plus large de prospects, d’être au cœur des échanges dans votre secteur d’activité et de proposer vos expertises. C’est de cette façon que les contacts se créent, que les prospects vous accordent du crédit, que la relation grandit et finalement que de nouveaux clients choisissent vos produits ou services, et plus largement votre marque.

Voici donc les ingrédients indispensables à la réussite de votre démarche de Social Selling. L’essentiel sera donc de fédérer vos collaborateurs autour de votre stratégie et de diffuser des contenus personnalisés et engageants.

>> Pour en savoir plus sur le Social Selling, téléchargez notre livre blanc.   

Sources :

(1) Emarsys, 2019.

(2) Livre « Le Social Selling : utiliser les réseaux sociaux pour vendre » de Sophie Attia

(3) Axonn Media.