Case Study | 4 questions sur les deals à Florian, commercial pour un distributeur de produits et équipements bureautiques

En tant qu’experts dans l’organisation et le pilotage des challenges commerciaux, une problématique revient sans cesse : Comment éviter que vos opérations s’essoufflent dans le temps ? Comment parvenir à motiver et engager réellement ses acteurs de la vente ?

C’est pour y répondre que nous avons décidé de lancer les deals, une innovation sur le marché permettant à chaque commercial, à travers une plateforme digitale, de choisir les objectifs sur lesquels il souhaite être incentivé et de s’engager pour les atteindre.

Aujourd’hui, nous avons souhaité donner la parole à un commercial terrain qui expérimente cette nouvelle mécanique dans son entreprise.

Rencontre avec Florian, commercial chez un distributeur de produits et équipements bureautiques pour les PME.

Est-ce que votre entreprise a l’habitude de mettre en place des challenges ? Et si oui, sur quels objectifs ?

Florian : Oui, les incentives font vraiment partie de notre quotidien. Je suis dans l’entreprise depuis 5 ans et nous avons un grand challenge annuel, plus trois ou quatre opérations qui rythment l’année. De mémoire, il me semble même que l’annonce d’emploi mentionnait de nombreux avantages dont les incentives.

L’objectif principal reste toujours le même : développer le chiffre d’affaires auprès de son parc de clients et ouvrir, recruter de nouveaux comptes.

Etant donné que la force de vente est assez importante chez nous (nous sommes près de 200 sur le terrain), on a aussi des challenges régionaux. On peut donc se challenger entre nous mais aussi apprendre à travailler ensemble quand l’objectif est collectif.

Qu’est ce qui vous donne envie de vous impliquer dans ces challenges ?

Florian : Evidemment, la thématique qui doit créer une émulation positive et les récompenses qui doivent donner envie de se dépasser ! Mais le plus important reste la définition des règles pour atteindre les objectifs qui sont assez souples et qui tiennent compte de la particularité de chaque secteur commercial.

Plus globalement, ce sont des moments sympas avec des messages réguliers et parfois un peu décalés de la part de la direction. Cela fait du bien dans notre quotidien ! Et au moins, on se bat pour des objectifs réalistes qu’on estime être capable d’atteindre !

Pouvez-vous nous dire quelles sont les règles de ces challenges ?

Florian : Alors, il y a un fil rouge qui est pour chaque vendeur le maintien de son parc client, ainsi qu’un pourcentage de développement supplémentaire de chiffre d’affaires qui est fixé individuellement.

Ensuite, nous avons différentes missions portant sur l’ouverture de nouveaux comptes et sur la vente de marques spécifiques.

Il y également des objectifs portant sur la qualification de notre CRM et sur la connaissance des produits de notre gamme avec des quizz.

Depuis l’année dernière, nous recevons toutes les semaines des « deals » de la part des marques que nous distribuons, et que nous pouvons accepter ou pas. C’est assez stimulant car ces deals sont rythmés (ils changent régulièrement) et surtout on n’est pas obligés de participer à tous ! C’est un peu comme un pari : en fonction du contexte, de notre portefeuille et de nos capacités ; on décide de s‘engager ou non à atteindre ce deal !

Qu’est-ce que ce système de « deals » apporte de plus aux challenges classiques ?

Florian : Les « deals » font vraiment le buzz depuis un an. Chaque lundi on attend avec impatience les nouveaux « deals » qui arrivent sur le site de l’opération. C’est complétement différent des challenges habituels, car on sait en temps réel qui a pris quel « deal » ; on a la main pour choisir son propre « deal » et donc se dépasser sur cet objectif et surtout tout est facile d’accès et fluide au niveau de l’expérience car on passe par une plateforme digitale d’animation, MAX. En parallèle, les résultats de chaque vendeur sont publiés sur la plateforme et on peut les féliciter, ce qui valorise l’esprit d’équipe. En effet, ce système ajoute un côté ludique et communautaire qu’on n’avait pas avec les autres challenges.

Et au-delà de cet élan de motivation, c’est un nouveau moyen d’atteindre ses objectifs et une meilleure compréhension par le manager ou directeur commercial de nos leviers de stimulation. On pari qu’on arrivera à atteindre l’objectif fixé, seulement si on se sent de le faire. En résumé, on n’a rien à perdre tout à gagner, donc c’est assez stimulant !

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