Animation de réseau B2B | Ep 04 : Comment animer son réseau à l’international ?

Avoir un réseau international de revendeurs ajoute une complexité supplémentaire. Non seulement il faut en tenir compte dans la segmentation de son réseau, mais il faut adapter son plan d’animation, et pas uniquement en le traduisant en différentes langues ! La thématique doit être adaptée aux différentes régions du globe concernées. Car les pratiques qui fonctionnent en Chine ne seront pas nécessairement de la même efficacité en Allemagne…

UNE COMMUNICATION ADAPTÉE

Si l’animation de réseau en tant que telle peut s’harmoniser au niveau international, avec une mécanique et des objectifs globaux communs, elle doit être détaillée au cas par cas sur les aspects de communication.

En dehors du fait qu’il est préférable de s’exprimer dans la langue du pays considéré, les efforts de communication ne seront pas les mêmes d’un bout à l’autre de la planète. Si certaines cultures autorisent les formats brefs, avec un simple envoi d’email pour une communication sur les résultats par exemple, d’autres nécessitent davantage de tournures de politesse et de formalités. Des détails qui ont toutes leur importance !

DES CONTRAINTES LOGISTIQUES à contourner

Le cadeau d’affaires est une excellente opportunité pour se rapprocher de partenaires éloignés géographiquement ou encore remercier un acteur de son réseau de vente. Mais les coûts de transport et de logistique étant souvent importants, cette pratique reste peut empruntée par les entreprises.

Cependant, pour les sociétés d’envergure, la problématique est moindre, car elles possèdent souvent des lieux de distribution, des filiales ou des antennes à l’étranger et génèrent ainsi des économies d’échelle en frais d’envoi et frais de douanes et facilitent la prise en compte des législations et différents systèmes de taxation. Les PME, quant à elles profiteront généralement d’un déplacement professionnel à l’étranger pour amener directement les cadeaux à leurs partenaires géographiquement éloignés. Elles économisent ainsi les frais de port, et profitent d’une remise en mains propres des dotations, un impact personnalisé souvent d’autant mieux apprécié.

Quant aux cadeaux dématérialisés, ils peuvent constituer une bonne alternative, mais attention car ils ne sont toujours bien perçus suivant la culture considérée.

DES DOTATIONS SPÉCIFIQUES SUIVANT LES RÉGIONS

Si le cadeau d’affaires est une coutume plutôt française, celle-ci reste aussi appréciée des collaborateurs étrangers. Et si la mondialisation appelle à une certaine uniformisation des goûts, chaque pays conserve tout de même ses propres spécificités. En Chine par exemple, il faudra porter une attention toute particulière à la symbolique des couleurs, mais également des nombres.

Les objets blancs sont proscrits, car ils symbolisent le deuil, tandis que le chiffre huit est porte-bonheur, puisqu’il se prononce “ba”, sonorité voisine du “fa” qui signifie “faire fortune”. Un vin millésimé 2008 a donc toutes les chances de séduire vos partenaires de l’Empire du milieu. En revanche, le chiffre quatre, prononcé “si” et homophone du “si” évoquant la mort, est mal perçu.

De même, si le choix pour des récompenses de type monétaire sera très bien reçu dans les pays anglo-saxons, il sera pris comme une négligence de la part d’autres pays, où l’on est davantage attaché à la représentation symbolique du cadeau concret.

Enfin, les dotations de type professionnelles (formation, perfectionnement…) seront sans nul doute très bien accueillies chez vos partenaires japonais ou encore germaniques, mais le seront beaucoup moins sur d’autres régions du globe, qui aspirent davantage à des dotations de type émotionnel.

UNE PLATEFORME MULTILINGUE POUR ANIMER CHAQUE ACTEUR DANS CHAQUE PAYS

La plateforme MAX de Muse est, pour les entreprises opérant sur des réseaux internationaux, un outil qui va faciliter cette gestion de l’international. Celle-ci se décline pour non moins de 32 destinations !

C’est d’ailleurs le choix réalisé par un acteur leader de la fabrication de produits de consommation destinés à l’hygiène personnelle, qui a choisi l’agence Muse pour l’accompagner dans le développement de ses ventes. Grâce à l’installation de MAX, l’entreprise de la grande consommation va déployer rapidement toutes ses opérations d’animation sur chaque pays, en fonction de ses spécificités :

• Boutique-cadeaux personnalisé prenant en compte les spécificités culturelles de chaque pays.
• Partenariats affinitaires avec des acteurs de la distribution et du transport reconnus à l’international (Amazon, UPS…).
• Accompagnement opérationnel et centre de relation clients multilingues.
• Maîtrise budgétaire avec notamment la prise en compte des législations, des frais de TVA et de douane liés aux livraisons à l’étranger.

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